La gestion commerciale est l’une des clés de voûte de la réussite d’une entreprise. Rappelons ce en quoi elle consiste, les enjeux pour votre société puis les bonnes pratiques à adopter pour la réussir.
Définition de la gestion commerciale
Que désigne ce terme ? Il s’agit du fait d’orchestrer l’ensemble des actions commerciales d’une entreprise. D’où son appellation. Concrètement, la gestion commerciale se compose de la stratégie (ex : définition des prix de vente), du suivi de ses ventes, de l’analyse des informations sur les clients, la concurrence ou les fournisseurs.
De nombreuses opérations qu’il est possible de réaliser plus facilement à l’aide d’outils comme Memsoft par exemple (voir https://www.memsoft.fr/categorie/Logiciel-de-Gestion-Commerciale-Gratuit-_2.html).
Quels enjeux ?
Sans une bonne gestion commerciale, une entreprise va vite faire faillite ! Suivre l’état du marché, de ses ventes, et adapter ses offres en conséquence lui permet :
- De vendre ses produits et services en acquérant de nouveaux clients, ou en fidélisant les clients actuels ;
- Évaluer sa rentabilité, et ajuster ce qu’il faut si nécessaire ;
- Connaître et déployer les pratiques commerciales les plus efficaces pour vendre efficacement ;
- Suivre l’état de ses stocks pour ne pas risquer la rupture ou le surstock ;
- Vérifier que les paiements clients se font bien à temps, et les relancer si besoin ;
- Assurer une bonne relation avec des fournisseurs, notamment via là aussi un paiement dans les temps ;
- Limiter les problèmes de trésorerie en coordonnant la réception des paiements clients et le paiement des fournisseurs et toutes les autres charges de l’entreprise ;
- Anticiper en développant de futures actions commerciales (ex : lancement d’une nouvelle offre, participation à un événement professionnel, etc.).
Optimiser sa gestion commerciale : comment procéder ?
Toutes ces opérations requièrent de nombreuses compétences, un excellent sens de l’organisation, mais aussi des outils de qualité. De plus, il est important de suivre différentes étapes dans le bon ordre, à savoir :
- La définition d’objectifs clairs, précis et mesurables (aussi appelés objectifs SMART). Quel taux de rentabilité votre entreprise vise-t-elle ? Combien de ventes (minimum) souhaite-t-elle réaliser ? Quelle est l’offre à mettre le plus en avant ? De quel budget dispose-t-elle pour le faire ?
- L’établissement d’un plan d’action. Celui-ci consiste à justement lister étapes, objectifs SMART, mais aussi risques, contraintes et conditions pour la réussite des actions commerciales. Le plan d’action précisera aussi les deadlines, les coûts à prévoir et les ressources à mobiliser (outils, ressources humaines, recours à des prestataires, etc.). Cette étape est donc primordiale puisque ce document va lister l’ensemble des éléments à prendre en compte pour la réussite de votre gestion commerciale.
- Le soin accordé à la relation client : sans clients, pas de ventes ! Assurez-vous ainsi d’entretenir de bons rapports aussi bien avec vos clients que vos prospects. Placez le client au cœur des préoccupations de vos actions commerciales, et choisissez les bons canaux pour communiquer avec eux. La fréquence est également très importante, il est essentiel d’établir et de garder le contact sans pour autant se montrer envahissant ou trop insistant. Essayez de vous mettre à la place de votre cible pour mieux la comprendre, identifier ses besoins et savoir quelle offre lui correspondra au mieux, et pourquoi. Cette bonne compréhension passe notamment par l’analyse des données clients, une tâche que permettent de réaliser des outils de gestion commerciale adaptés.
- La coordination de vos équipes : celle-ci passe avant tout par une bonne transmission des informations en temps et en heure. Prévoyez aussi des points réguliers, en particulier avant le lancement d’une opération commerciale importante (ex : promotion d’une offre, événement comme le Black Friday, etc.). Ces points permettront à chacun de partager ses idées, mais également de remonter d’éventuels blocages et répondre à plusieurs interrogations. Indiquez clairement à vos équipes commerciales et marketing les objectifs à atteindre et les ressources dont elles disposent. On retrouve là l’importance capitale du plan d’action commercial qui recense l’ensemble des éléments à connaître !
- La gestion comptable : étroitement corrélée à la gestion commerciale, la comptabilité est essentielle pour accélérer la prise de bonnes décisions tout en gardant à l’esprit la santé financière de l’entreprise.
- L’utilisation d’outils adaptés : selon la taille, les besoins et les ressources de votre entreprise, il vous faudra opter pour tel ou tel outil de gestion commerciale. Celui-ci vous fera gagner un temps précieux, facilitera la communication interne comme externe et limitera le risque d’erreurs ou d’oublis qui peuvent être préjudiciables pour votre entreprise.
